「好書開箱」商品價值力-CH2 有什麼和競爭對手不同的「相對比較法」？

HPX 83.2  消費/行銷心理學讀書會的第二本書－商品價值力，本次進行到第二章「相對比較法」的讀書會討論，這回輪到我導讀，聚會的地點選在慢步調咖啡館。

所謂的「相對比較法」書中是這樣子說明的：藉由和相似的物件做比較，來導引出商品價值的「相對比較法」。但要如何做比較呢？若要比較的是相似3C商品還可以從功能、內裝的配備、價格等來比較。但如果是一個活動或是節目，要如何做比較來挖出自身的價值呢？

>>準備，在讀書會之前：

導讀的進行我打算分為兩個部分： 

1. 章節內容的重點摘要與書中案例的補充說明。
2. 案例討論：路易莎咖啡

安排案例實作討論的部份，是因為最近參加了Vista帶的「體驗經濟與商業策略」讀書會，深深覺得這樣子的案例討論很有意思，可以激發大家的潛能。所以我想要嘗試與這讀書會的朋友來個臨場案例討論，看看可以激盪出什麼火花。

>>章節導讀：

1. 透過列出與相似商品的具體的不同與客人認為的價值這兩個檢視的步驟項目，就可以從中發掘自身商品的價值。
2. 本章節的四大案例，雖以同樣的檢視步驟但都可以套入不同的商品/服務，來比較並檢視商品力。
3. 案例一：紅白歌唱大賽（如何喚起新世代年輕人的關注）
   透過與music station的比較，浮現紅白歌唱對於家族聚會時，更可以創造與長輩之間的話題。
4. 案例二：罐頭食品（銷售越來越險峻中如何找到商機）
   調查客人對於罐頭食品的觀點來發現商品優勢，消費者的印象－罐頭食品就是把剛做好的食物密封起來，開封即可實用很方便。所以可以重新塑造罐頭食品為日常及食的美味，百搭啤酒的下酒菜。
5. 案例三：小型電動牙刷的價值
   案例中比較了家用式的電動牙刷，從外型上的具體的差別，將小型電動牙刷的價值定義在一句話「女性化妝包必備」，抓住女性消費者對於上班外出時會注意維持妝容完整與注意自身的整潔，讓小型電動牙刷不用靠強調清潔力的商品訴求，也能創造亮眼商機。
6. 案例四：口服營養液與能量飲料的價值比較
   一開始我對於口服營養液的商品很陌生，雖然書中的介紹是較多為褐色瓶身，在商品訴求上會特別強調營養成分，一時之間想不起來身活中有這樣子的商品，在google之後我想到近似的商品－雞精、人參飲，這樣子就比較有概念的可以對比能量飲料－紅牛。找到明確的商品之後，對於書中提到的兩者商品的消費者價值期待的不同，雖然或許喝下後都可以有提神、補充營養的功效，但在生活中的需要飲用的時機點就有差異。
   
   廣告影片的商品價值聯想：
   口服營養液－加班時的補充元氣
   https://youtu.be/R3bM33zHvN8
   能量飲料－下班後開啟夜生活的打氣酒）
   https://youtu.be/8HT3uIcDDKQ

>>案例討論：

1. 認識創立10年的路易莎咖啡。
2. 換奶風波的三大錯誤造成的品牌負評現況。
3. 透過相對比較法的步驟矩陣，找到路易莎咖啡重新出發的品牌價值力。
4. 網路收集消費者的正負評價，找到客人的價值。
5. 目標成果：發想能讓路易莎咖啡重新出發的「一句話」。

經過一番的腦力激盪，我們從路易莎的飲品、輕食、服務、裝潢座位的幾個方向，討論可以從哪一個點來發揮，最後由夥伴神來一筆提出了「職人再造計畫」獲得大家一致好評。從咖啡、鮮奶、輕食方便著手，與咖啡職人、小農鮮奶品牌、名廚結合，以平民的價格享受專業職人推薦的咖啡輕食。當下雖然未想到一句話來重新包裝路易莎，不過這個職人再造計畫的發想讓我們收穫滿滿。

>>與廣州連線的改善：

前幾次的讀書會，與在廣州的夥伴威廉視訊或是通話，我們嘗試了好幾種不同的通訊軟體、不同載具的連線，但總是苦於彼此的聲音無法清楚的聽到。這回我請大家準備手機的耳麥來參加讀書會，開始前先將大家透過fb-messenger拉群組，建立群組通話，地點也選在較為安靜的慢步調咖啡館，總算將這個苦惱大家許久的問題解決了。會後，威廉還在視窗反應「這回的品質怎麼這麼好」，總算能讓遠在廣州的他比較能清楚且融入讀書會的進行了。（哈哈哈！我得意的笑阿！）

>>自我檢討：

1. 除了書中的案例外，應該要在多準備一兩個不同的案例比較。
2. 案例討論的進行流程應該要在更明確一點，才不會一開始大家不知道該從何發想討論起，當下也是一陣忙亂中，有夥伴建議可以先分別以飲品、輕食、服務、店內環境來一一列出自身喜愛或是有印象的優點，才讓整個案例討論較為順利些。

（這些不完美加上那杯貪嘴的肯亞咖啡，竟讓我失眠了一晚，期望自己在後續的讀書會中可以改善阿！嗯～要記得不要點咖啡了）

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